Effiziente Verkaufsplanung im Investitionsgütermarketing

Reihe: Informationstechnologie und Ökonomie - Band 13

Erscheinungsjahr: 1997

Autor: Michael Pesch

Frankfurt/M., Berlin, Bern, New York, Paris, Wien, 1997. 313 S., 39 Abb., 65 Tab.

ISBN 978-3-631-31064-9

Abstract

Viele Investitionsgütermärkte sind durch komplexe, aufwendige Interaktionsprozesse zwischen Abnehmern und Anbietern geprägt. Eine effiziente Verkaufsplanung erfordert es deshalb, Verkaufsprozesse in allen Prozeßphasen zu analysieren und möglichst objektiv hinsichtlich ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit zu bewerten, um die zur Verfügung stehende Bearbeitungskapazität den untersuchten Verkaufsprozessen optimal zuordnen zu können. In der Abhandlung werden bestehende Steuerungsansätze diskutiert und im Hinblick auf ihre Eignung für eine effiziente Verkaufsplanung beleuchtet. Vor diesem Hintergrund wird ein eigener, integrativer Ansatz der Entscheidungsunterstützung entwickelt und vorgestellt.

Content

  • Anforderungen an die Verkaufsplanung im Investitionsgütermarketing
  • Komplexe Interaktionsprozesse
  • Diskussion bestehender Ansätze zur Anfragenselektion und Besuchszeitenallokation
  • Analyse von Verkaufsprozessen
  • Allokation von Bearbeitungskapazitäten
  • Integrativer Ansatz der Entscheidungsunterstützung
  • Entwurf der Wissensbasen mit Hilfe abstrakter Problemlösungsmethoden.

Author

Michael Pesch wurde 1963 in Krefeld geboren und studierte Wirtschaftsingenieurwesen Fachrichtung Informatik/OR an der Universität Karlsruhe (TH). Seit dem Studium beschäftigt er sich mit Fragestellungen der Bereiche Vertriebsmanagement Produktplanung und Information Management. Bis zu seiner Promotion 1996 arbeitete er in einem Software- und Beratungsunternehmen.